人材業界の営業ノウハウ

こんにちは。HRog編集部です。全ての営業マンが気になることといえば、売れてる営業マンの営業手法。ということで、人材業界で活躍する3名の売れっ子に、新規営業時においてアプローチ先をどう選定しているのか、教えてもらいました！ Aさん：ネクストアクションを徹底！ Aさんのやり方は、とにかくシンプル。アプローチ先は特に選定せず、営業リストの上から順に、徹底的に数をこなしています。その際のポイントが、ネクストアクションの管理です。 人事が不在にしていれば、必ず戻ってくる時間を確認。そしてその時間に絶対に電話をしているそうです。その際にまた不在なのであれば、再度戻ってくる時間を確認し、また電話をかける。これを徹底的に繰り返しています。 管理方法も実にシンプルで、紙を時間で区切り、該当する時間の箇所に、会社名を記載。担当者が休暇をとっていたり、出張に行っていたりする場合は、次の出勤日を会社のカレンダーに記載し、その日の朝イチで電話をかけているのだとか。 Bさん：得意な職種・業種を狙い撃ち！ 人材業界で営業をはじめて4年が経つ Bさんは、担当している求人媒体の特性がエンジニア採用にあるため、HR業界で一番多くの企業にご利用いただいている『HRogリスト』からエンジニア関連の職種と業種を絞ってピックアップしています。 IT業界やエンジニア職種は難しいイメージがありますが、集中的にその分野で営業を続けていくと、徐々に知識が蓄積され、点と点が繋がってくるのだとか。「商談中に、別の企業の人事が言っていたことが理解できる瞬間がある」とBさん。他社情報は人事の大きな関心事の一つですから、各社を回って得た情報は、人事からの関心も高いそうです。 特定の領域の知見を蓄積するメリットは、求人広告掲載後のフェーズでも生かされます。Bさんはエンジニア関連職種での採用に多く携わってきたため、事例も多く知っています。どうせ依頼をするなら、経験豊富な営業担当にお願いをしたいのが人事の心理。特定の分野で成功体験を積めば積むほど、営業がどんどん有利になっていくそうです。 Cさん：新着求人に一極集中！ AさんとBさんは過去の営業リストをもとにアプローチをしていましたが、Cさんが重視しているのは新着企業。各媒体の更新日を把握し、朝一で新着求人をチェックし、めぼしい企業をピックアップしてアプローチをしています。